Cos’è l’upselling? Guida efficace per imparare a gestirlo correttamente

Vendere è sempre stata una sfida. Ci sono quelli che nascono con il talento di persuaderti a mangiare una mela, come fece Adamo con Eva. O chi non è in grado di vendere una vite. In ogni caso, esistono innumerevoli tecniche di vendita che aiuteranno il tuo business e che possono essere apprese.

L’importante è pianificare e sapere quale è appropriata per ogni momento. Scoprendo cos’è l’upselling, sarai a un passo dall’essere quell’Adamo, ma senza infastidire nessuno, anzi.

Oggi Internet ha un sacco di opportunità. L’obiettivo non deve essere esclusivamente quello di ottenere nuovi clienti. È anche essenziale conservare quelli che già possiedi. Questa massima ha preso forma negli ultimi anni.

Cerchi clienti per trasformarli in ricorrenti o ambasciatori del tuo brand. Per questo, è fondamentale che tu tenga conto delle loro esigenze.

Vendere soddisfacendo le necessità

Lo psicologo E. K. Strong, ha parlato del sistema di soddisfazione dei bisogni o desideri come teoria della vendita e ha creato il sistema AIDA (attenzione, interesse, desiderio, azione). Ha insistito sull’importanza di concentrarsi sulla motivazione del cliente rispetto al prodotto.

Questa teoria costringe il venditore a scoprire l’opinione del cliente e per questo deve essere interessato ai suoi bisogni e desideri. È un aspetto che sia il venditore che il venditore devono padroneggiare per ottenere vendite ricorrenti. Non serve solo fare i clienti, ma mantenerli. Usa la filosofia win-win.

Il modo di acquistare è cambiato. Il consumatore cerca esperienze, non prodotti. Ora hai molte più informazioni da raccogliere, confrontare e analizzare. Ecco perché il prodotto deve essere più vicino, fornire maggior valore.

L’azienda deve tenere conto di questo aspetto e generare servizi e prodotti che soddisfino tale domanda. Senza tralasciare nessuna delle parti del processo: pre-vendita, vendita e post-vendita.

La chiave sta nel conoscere il cliente, definendo la buyer persona: il tuo cliente ideale. Mettersi nei loro panni, i loro gusti, le preoccupazioni, quali informazioni richiedono, su quali social sono. E il passo successivo è applicare la giusta tecnica di vendita. Pertanto, è opportuno conoscere nel dettaglio cos’è l’upselling per migliorare l’esperienza dell’utente.

Cos’è l’upselling?

Upselling è l’azione di fare upsell, una parola inglese che tradotta letteralmente significa “vendere qualcos’altro”. Vendere con il duplice obiettivo di ottenere più vendite, maggiori benefici, e di soddisfare il cliente e, quindi, generare engagement.

L’upselling consiste nel migliorare l’acquisto o il servizio iniziale del tuo cliente, offrendogli un altro più completo di quello che aveva scelto. Solitamente i prodotti sono di maggior pregio, simili a quelli che volevi all’inizio ma di una gamma più alta.

Il prodotto potrebbe avere anche un valore inferiore ma potrebbe essere più adatto alle tue esigenze. In questo modo il venditore otterrà la tua fiducia e avrà maggiori possibilità che la vendita si ripeta.

4 esempi di upselling

Questi sono 4 esempi di come sfruttare ciò che è upselling in situazioni ben differenziate:

1.- Al McDonalds

Una delle tecniche di upselling più utilizzate è quella di McDonalds. Quando ordini un menu normale e la cameriera ti offre il menu XL, sta usando questa tecnica. Se in quel momento hai fame, sarai felice di prendere il menu più grande con una differenza di due euro.

Quando la cameriera te lo presenta al momento del tuo ordine, sta cogliendo il momento opportuno e può avere successo.

2.- Nei ristoranti

Nella maggior parte dei ristoranti, non solo nei fast food, sanno molto bene cos’è l’upselling. Sicuramente ricorderai di aver ordinato qualcosa dal menu e il cameriere ti ha suggerito qualcosa di simile e speciale del giorno. Anche se fosse solo per la novità, molte volte avrai scelto quel piatto fuori menù e più costoso.

O forse hai deciso di condividere le tapas con gli amici e hai chiesto al cameriere se la quantità sarebbe stata sufficiente. Il cameriere ha suggerito un menu degustazione, generalmente più costoso, con più tapas. Poi ha aggiunto lo slogan: “se hai fame puoi sempre chiedere di più”.

3.- Al supermercato

Sei andato con l’intenzione di comprare il detersivo e prendi il solito. Il venditore te ne offre un altro della stessa marca che è disponibile per più lavaggi e ha una differenza di prezzo non così evidente.

4.- Su Internet

L’upselling può essere applicato anche alle vendite online. Ad esempio: noleggi un servizio di hosting per 3 mesi a 40€ e ti offrono più giga di spazio a 10€ in più al mese.

Tecniche di upselling

In questi esempi avrai potuto dedurre le principali tecniche di upselling. Queste sono alcune delle altre che dovresti tenere a mente:

• Sconti. Sono un buon modo per convincere il tuo cliente. Se gli offri uno sconto su un prodotto di fascia più alta nella linea di quello che desidera, puoi tentarlo.
• Servizi complementari. Acquista un prodotto che richiede installazione o trasporto e offri quel servizio gratuitamente o a basso costo. Ciò aumenta la probabilità di acquisto.
• Informazioni e gentilezza. Essere amichevoli e servire bene il cliente durante il processo di acquisto genera punti extra. Dagli una spiegazione completa sul prodotto che desidera e spiega i vantaggi di altri prodotti di fascia alta.
• Servizi premium. I prodotti premium vengono utilizzati dai brand per sedurre il cliente al momento dell’acquisto. Premium è un privilegio. E tutti vogliono privilegi.
• Stessa fascia di prezzo. Offri un’alternativa che rientri nella stessa fascia di prezzo dell’acquisto del cliente. Dove il prezzo sia più alto, ma leggermente. Se segnali che questi prodotti sono i più acquistati da altri clienti, aumenterà il desiderio di acquistarlo.
• Obiettivo. È molto importante tenere a mente che quando fai un upsell, la persona deve far parte del tuo target. Cercare di vendere un prodotto simile a un prezzo più alto a qualcuno a cui non interessa il tuo brand può rovinare la vendita.
• Rilevanza. Offri un upsell ogni volta che aggiunge valore all’acquisto del tuo cliente. È importante soddisfare le esigenze del cliente per ottenere maggiori benefici a breve e lungo termine.
• Bisogno non percepito. Mostra al tuo cliente un bisogno che non ha ancora soddisfatto. Un chiaro esempio è quello che abbiamo visto con il menu XL McDonald’s.

Come vendere?

Sapere cos’è l’upselling non è l’unica cosa necessaria per padroneggiarne la tecnica. Alcuni dettagli in più devono essere presi in considerazione:

1. Sii diretto. I suggerimenti devono essere chiari e concisi. Messaggi semplici. Per fare ciò, concentrati su un singolo prodotto o servizio e dimentica di venderne diversi contemporaneamente. Se lo fai, il cliente sarà perso e probabilmente sopraffatto dal dover decidere tra troppe alternative.
2. Concentrati sulla differenza. Invece di dirgli il prezzo dell’articolo di valore più alto, segnala la differenza. Ad esempio: per 20€ in più avrai questa asciugatrice con maggiore potenza. In questo modo eviti di dire la cifra intera per un prezzo più alto. Il cliente si concentrerà sui vantaggi piuttosto che sul valore finanziario.
3. Conosci il tuo cliente. È imperativo offrire qualcosa che sia veramente utile al tuo cliente. Devi conoscerlo se è un cliente ricorrente, osservalo e ascoltalo se è un potenziale cliente. Perché in un negozio biologico offrire carne a un cliente che ha prodotti vegani nel suo cesto può significare perderlo per sempre.
4. Raccontagli storie di successo. L’utilizzo di testimonianze o storie di successo di quel particolare prodotto che altri clienti hanno sperimentato è un buon modo per chiudere l’upsell. Le recensioni, soprattutto se provengono da qualcuno vicino, creano fiducia. E la fiducia genera vendita.
5. Parla dei vantaggi. Non dimenticare mai questa parte. Il cliente deve avere chiaro che ottiene maggiori benefici se acquista l’altro prodotto che stai offrendo. Sostieni perché è molto meglio acquistarlo e dettaglia tutti i vantaggi che offre.

Differenze tra upselling e cross-selling

Se hai sentito parlare di upselling, probabilmente hai anche sentito parlare di cross-selling. Se i concetti non sono chiari, possono creare confusione. Ora sai cos’è l’upselling. Ma per quanto riguarda il cross-selling?

È una tecnica di vendita, che letteralmente significa “vendita incrociata”. Consiste nella vendita di prodotti o servizi complementari a quello che stai richiedendo. Nell’upselling vengono offerti prodotti simili di maggior valore o con i relativi vantaggi. Nel cross-selling offri qualcosa che completa il prodotto iniziale.

L’obiettivo è lo stesso: ottenere maggiori profitti soddisfacendo i desideri dei clienti. Ad esempio, se un cliente ha acquistato uno skateboard, probabilmente è interessato a un casco, ginocchiere e gomitiere. Oppure tornando da McDonald’s, se il cliente vuole un hamburger, vorrà anche un drink per accompagnarlo.

Queste tecniche possono sembrare simili, ma non lo sono. Conoscerle bene è fondamentale per sapere quando applicare l’una o l’altra. Anche se in alcuni casi possono anche andare di pari passo.

Ora che hai capito cos’è l’upselling, le sue tecniche e come eseguirle correttamente, puoi iniziare ad usare questa strategia di vendita aziendale ma senza dimenticare di ottenere visibilità attraverso strumenti come la piattaforma di content marketing di Coobis.