Cómo funciona el Social Selling de Linkedin

¿Sabes cómo funciona el Social Selling de LinkedIn? Como red social profesional, Linkedin es la red social más obvia para participar en estrategias de Social Selling particularmente en espacios B2B. El 50% de los compradores B2B usan Linkedin como recurso al tomar decisiones de compra. Por tanto, necesitas estar activo en Linkedin.

El Social Selling se ha convertido en el nuevo tema principal dentro de los departamentos de marketing desde que las redes sociales han cambiado la cultura de la sociedad. El Social Selling es popular entre los profesionales de marketing debido a su gran potencial de alcance. De ahí la necesidad de entender cómo funciona el Social Selling de Linkedin.

¿Qué es el Social Selling?

Las ventas exitosas dependen de la construcción de relaciones. El Social Selling es hoy en día el tipo de venta que se está desarrollando. Se trata de apoyarse en las redes sociales para encontrar, calificar y cerrar ventas. Es «social» porque construyes esas relaciones necesarias con respuestas a preguntas de los clientes y contenido que involucra al consumidor hasta que esté listo para comprar.

El Social Selling trata de aprovechar la red social para encontrar los clientes adecuados, crear relaciones de confianza y, en última instancia, lograr tus objetivos de ventas. Esta técnica de ventas permite una mejor generación de ventas y elimina la necesidad de crear llamadas a la acción a cualquier cliente. Crear y mantener relaciones es más fácil dentro de una red en la que tu y tus clientes confían.

No se habla de marketing social. Si bien el marketing social puede ayudar a marcar y llegar a mercados lejanos, el Social Selling se dirige a las relaciones one to one. Ese enfoque incluso puede llevar el Social Selling fuera de los muros del departamento de ventas y marketing porque pone el poder en manos de cualquiera que tenga relaciones con los consumidores y los clientes.

El Social Selling se convierte en un evento compartido. Y este trabajo en equipo fortalece la relación y replantea eficazmente la cultura y la infraestructura de cualquier marca.

Cómo funciona el Social Selling de Linkedin

Para entender el cómo funciona el Social Selling de Linkedin hay que  entender primero el potencial que ofrece esta red social. Cuando se habla de ventas B2B, Linkedin debería ser la plataforma que elijas para llegar a cabo tu estrategia. ¿Por qué?

• Crea un 45% más de oportunidades de venta.
• Te ayuda a tener un 51% más de probabilidades de alcanzar tu cuota.
• Permite vender más que tus compañeros que no usan las redes sociales en un 78%.

Los cuatro elementos que hacen que el Social Selling funcione en Linkedin

• Crea una marca profesional: El mundo actual de compradores B2B es muy selectiva y solo trabajará con proveedores en los que pueda confiar. Una marca profesional fuerte demuestra que es un participante activo en la industria. Debes crear la imagen de una marca profesional fuerte y confiable. Linkedin es la red social en la que puedes solicitar y responder a las preguntas de los consumidores uno a uno.
• Centrarse en las posibilidades correctas: El Social Selling permite encontrar y conectarse con personas de manera más efectiva que con las ventas tradicionales. Más del 76% de los compradores se sienten listos para tener una conversación en las redes sociales e identificar usuarios que cumplan con los criterios establecidos, como el rol, la función o la industria.
• Interactuar con los puntos de vista diferentes: El 62% de los compradores B2B aprecian las ideas disponibles de los expertos en la materia. Puedes construir esa reputación a medida que construyes una marca con tipos de contenidos que atraen visitas, contenidos visuales llenos de vídeos o entrevistas. Necesitas atención por parte de los usuarios. Para eso tienes que mantener las noticias de tu marca actualizadas y centradas en las relaciones las 24 horas, todos los días.
• Crear relaciones de confianza: Generar confianza depende de tu capacidad de aprovechar todos los recursos de tu organización para responder, ofrecer y dar soporte. O incluso para poner sobre la mesa problemas comunes. Si mantienes la relación como objetivo principal y la venta como secundario, crearás conexiones más duraderas.

¿Por qué es importante la puntuación del índice de Social Selling de Linkedin?

Para entender cómo funciona el Social Selling de Linkedin es clave hablar sobre el Social Selling Index. Linkedin ha desarrollado un índice Social Selling (en inglés, Social Selling Index) como una métrica de rendimiento. Cuanto más alta es la puntuación, más probabilidades tiene una persona para alcanzar sus metas de ventas.

Se mide el rendimiento en cada uno de los cuatro pilares, y la puntuación obtenida es el Social Selling Index. La puntuación máxima para cada pilar es de 25. Esta es una medida de las habilidades de venta y ejecución social de un vendedor. Además afirma que las estadísticas muestran que a medida que el índice de ventas sociales de un vendedor aumenta, también lo hace su éxito de ventas.

El sitio web afirma que los usuarios altamente activos de Linkedin obtienen un 45% más de oportunidades de venta, un 51% tienen más probabilidades de alcanzar su cuota y son un 79% más productivos.

Social Selling Index ha creado un impresionante sistema de cálculo para medir las capacidades de venta. Cuando se usa activa y correctamente, los números deben arrojar resultados positivos.

Lo que este índice no hace, sin embargo, es medir los resultados finales. Si eliges participar, deberás responsabilizarte de invertir en las herramientas de búsqueda adecuadas, capacitarte en los métodos y realizar un seguimiento de cómo tu nivel de actividad impulsa tus resultados.

¿Cómo se obtiene esta puntuación?

La puntuación se basa en la profundidad y la calidad de la actividad en función de cada una de las cuatro categorías principales. Dentro de esta guía sobre cómo funciona el Social Selling de Linkedin debes saber cómo se aumenta la puntuación:

• Cómo de completo es tu perfil. Cualquier publicación larga que hayas escrito y los seguidores que han sabido de eso que has escrito.
• La cantidad de conexiones que tienes y la tasa de aceptación con esas conexiones.
• Tu interacción social, incluidos comentarios, mensajes y grupos.
• Tus vistas de perfil, búsquedas de personas y días activos.

Buenas practicas para el Social Selling de Linkedin

No puedes entender cómo funciona el Social Selling de Linkedin sin hacer hincapié en estas buenas prácticas. Para eso, para que el Social Selling sea efectivo en Linkedin debes seguir estos pasos:

1.- Optimiza completamente tu perfil

Es hora de que deseches tu perfil estilo CV de Linkedin. A nadie le importa que fuiste responsable de abrir un nuevo nicho de mercados en Irlanda hace siete años. Las estrategias de Social Selling efectivas requieren que tu perfil permita que los usuarios sepan de inmediato que eres un experto en tu sector. Y no un vendedor. La clave es no parecer que estás promocionándote. Sino, nadie querrá escucharte.

Utiliza la búsqueda avanzada de Linkedin para descubrir posibles nuevas conexiones aprovechando las relaciones existentes dentro de la red.

2.- Identifica los clientes potenciales activos

Si encuentras que tus solicitudes de conexión y mensajes son ignorados en gran medida, es muy probable que no estés apuntando a usuarios activos. Linkedin tiene filtros que te permiten enfocarte únicamente en usuarios que utilicen la red social. Deja de hablar con aquellos que simplemente no están escuchando.

3.- Construye tu credibilidad

Solicita apoyos y recomendaciones de conexiones con los usuarios que tengas una buena relación. Estos publican en tu perfil y pueden ayudarte a obtener credibilidad instantánea con nuevos contactos. Asegúrate de que tu perfil destaque la experiencia relevante para un cliente potencial, en lugar de un recruiter. Necesitas para eso resaltar cómo has ayudado a clientes anteriores a lograr sus objetivos.

4.- Únete a los grupos de Linkedin

Únete a los grupos de Linkedin que son relevantes para tu industria para empezar a trabajar en red con tus colegas y usuarios que te interesen. De ahí pueden incluso salir proyectos interesantes.

Utiliza la función de búsqueda en tu página de inicio de Linkedin para buscar nuevos grupos. También puedes elegir entre las sugerencias de Linkedin de Grupos que te gusten.

5.- Automatiza

Ahora hay muchas extensiones y herramientas disponibles que te permiten automatizar muchos procesos en Linkedin, incluida la conexión con personas, enviar mensajes, respaldar y administrar tu contenido. Es como tener un asistente a tiempo completo dedicado exclusivamente a Linkedin.

Utiliza estas herramientas, pero recuerda que deben reflejar la comunicación de la vida real o acercarse lo máximo posible. El aumento de los bots comenzará a ser detectado por usuarios expertos, y el resultado será un engagement cada vez menor.

Linkedin y plataformas similares de redes sociales permiten a los vendedores detectar, desarrollar y vender a posibles clientes de una manera menos comercial. Con esta guía sobre cómo funciona el Social Selling de Linkedin podrás convertirte el numero uno de tu sector.

Podrás llegar a ser el defensor del consumidor. Incluso puedes llegar a convertirte en el nexo de unión entre la marca y consumidor. Lo que te llevaba demasiado tiempo y recursos te resultará rentable en un futuro cercano.

Para la próxima generación de nativos digitales, el Social Selling va a ser un camino natural y esperado en su viaje de compra.¡Asegúrate de tener lista tu hoja de ruta para este tipo de ventas!

También puedes entrar en nuestra plataforma de content marketing de Coobis y utilizar las redes sociales como empujón de ventas para tu marca. Puedes darte de alta y encontrar perfiles de influencers que te ayuden a aumentar visibilidad y credibilidad. ¡Date de alta hoy mismo!