15 Marzo 2019

Come identificare la tua buyer persona ideale

Content Marketing

Identificare la tua buyer persona è il passo che può permetterti di capire dove è diretta la tua strategia. Ma non ha a che fare solo con il marketing. In tutto il processo di vendita è vitale conoscere chi c’è dall’altro lato, a chi ti dirigi. Ma, soprattutto devi sapere perché questa persona ha bisogno del tuo prodotto o servizio.

E non è facile. Prenditi un minuto per pensare a qualcosa che sai che piace a tutti. Cosa ti viene in mente? Le vacanze? Il tempo libero è un buon punto? I cuccioli? Molti sono allergici. Il cioccolato? Non piace proprio a tutti.

È complicato pensare a qualcosa che piaccia a tutti, vero? Ogni persona è diversa. I suoi gusti e soprattutto le sue necessità variano in funzione di ogni situazione. Quindi ogni persona è motivata dalle proprie preferenze peronali.

Accade lo stesso con la tua attività. Il modello della ‘taglia unica’ non esiste

E nemmeno funziona. Ed è per questo motivo che è importante identificare la tua buyer persona. Creare una rappresentazione fittizia del tuo consumatore ideale per capire meglio i tuoi clienti e di conseguenza il processo che rende unico il contenuto personalizzato e le azioni individuali, sarà ancora più facile.

Ma non si tratta di conoscere i tratti generali del consumatore. Il processo di identificare la tua buyer persona si basa sulla costanza dei dettagli relativi a cosa incentiva l’utente a agire in un determinato modo. E per questo è così complicato. Soprattutto quando si superano i dati classici come età, sesso o classe sociale.

Per questo, con l’obiettivo di fare un’analisi profonda per creare una rappresentazione del tuo cliente ideale, è importante seguire alcuni passi.

Passi per identificare la tua buyer persona ideale

Come puoi vedere nell’infografica di SyneCore, il processo di identificare la tua buyer persona si divide in 4 passi fondamentali: raccogliere informazioni, definire gli obiettivi, fare domande e creare la tua buyer persona.

Ovviamente con l’obiettivo di ottenere più informazioni, il processo per identificare la tua buyer persona che si mostra a seguire, vuole approfondire ogni punto. In questo modo ti assicurerai di non utilizzare dati generali che non ti offrono risultati.

1 – Definisci cosa vuoi sapere

Come puoi immaginare per identificare la tua buyer persona è essenziale raccogliere informazioni. Ovviamente sai che tipo di dati ti servono? Quali sono interessanti? Quali possono cambiare i tuoi schemi? Che domande potresti includere?

Anche se sembra strano, non tutto ha a che fare con l’età, il sesso e i dati demografici. Si può indagare sulle persone. Un truffo per non farti bloccare sulle domande è andare dalle generali alle specifiche. Usa questo tempate:

A – Informazioni personali

• Sei sposato/a, separato/a, singe?
• Hai figli? Quanti e di che età?
• Vivi da solo?

B – Dati demografici

• Età
• Sesso
• Localizzazione
• Classe sociale
• Entrate mensili

C – Informazioni lavorative

• Studia, lavora o è disoccupato?
• In quale settore lavora?
• Che funzione ricopre in azienda?
• Quali sono le abilità o le conoscenze richieste?
• Come si svolge una sua giornata?
• Qual è la sua esperienza lavorativa?

D – Obiettivi

• Quali sono le sue aspirazioni nella vita
• Cos’è per lui il successo?

E.- Sfida

• Quali ostacoli trova nel quotidiano? Come li superi
• Che compiti svolge sul lavoro?
• Cosa gli impedisce di raggiungere i suoi obiettivi?

F – Comportamento

• Naviga su internet?
• Quali sono le piattaforme preferite?
• Di tutti i formati esistenti (video, immagini, podcast, ecc) quali sono i preferiti?
• Da quale dispositivo naviga?
• Come vuole essere contattato? Email, social, telefono, ecc.

2 – Raccolta dati

Hai una base su cui lavorare, quindi non andrai alla cieca. È il momento di raccogliere tutte le informazioni possibili soprattutto devi assicurarti che i dati corrispondano alle domande sulla buyer persona:

1. Di cosa pensa di aver bisogno
2. Cosa necessita realmente
3. Qual è la sua preoccupazione
4. Come puoi aiutarlo

Puoi appoggiarti a diversi metodi di raccolta informazioni. Da tuo database ai sondaggi di persona, al telefono, ecc.

Analisi interna

Ovviamente molte volte non si considera una fonte di informazione che può dare molte risposte. Si tratta del tuo team, la sua esperienza con i clienti potrà fornirti molte informazioni riguardo alle preoccupazioni, i dubbi, i desideri, ecc.

Nel momento in cui trovi candidati per le tue interviste, ti consigliamo di seguire un modello per ottenere informazioni di qualità.

• Assicurati che le persone selezionate abbiano chiaro che non si tratta di una vendita. Non stai rubando del tempo per fare una vendita. Chiarisci che la tua intensione è intavolare una conversazione che ti permetta di conoscere meglio l’utente.
• Utilizza incentivi. Come in tutto, cediamo alle richieste in cambio di qualcosa. In generale si usano carte regalo. Se ti dirigi a clienti fidelizzati non dovrai utilizzare incentivi per motivarli.
• Rendi sempre le operazioni semplici. Soprattutto all’intervistato. Mostrati flessibile con gli orari, i diversi formati in cui effettui l’intervista, pensando a come potrebbe essere più comodo rispondere.
• Raccogli tutte le informazioni sullo stesso sito. Strumenti come Google Docs, Excel o Evernote potranno aiutarti a organizzarti. Soprattutto questo punto è importante perché ti permetterà di rilevare tendenze e similitudini nelle risposte.

3.- Trattamento

Una volta che hai raccolto tutte le informazioni necessarie sul tuo target, l’ideale è raggrupparle. Otterrai ispirazioni e alcune idee mentre scopri gli insights su cui lavorare successivamente.

Soprattutto considera le quattro domande chiave a cui i tuoi dati devono rispondere. Sono le tracce che ti orienteranno in tutto il processo e ti permetteranno di identificare gli elementi personali di ogni utente.

Di fatto, quando hai gli insights, cerca di scoprire quali sono le obiezioni che l’utente potrebbe fare al tuo prodotto o servizio. Lavora sulle ipotesi che ti permetteranno di rilevare cosa permette all’utente di trovarti o no.

Questo passo è utile per anticipare dubbi o problemi.

4.- Creazione

Ora hai la scheda della tua buyer persona. Ovviamente si fanno molti errori nella creazione. La cosa migliore è seguire questi consigli:

• Sottolinea le motivazioni e i comportamenti. È molto più utile capire il motivo che porta una persona a fare qualcosa che sapere cosa fa esattamente. Soprattutto cerca di capire il suo comportamento, perché utilizza uno strumento e non un altro, come cerca soluzioni e dove le trova.
• Devi essere realista. Quando identifichi la tua buyer persona lavori su un profilo fittizio e ciò fa sì che in molte occasioni risulti irreale. Cerca di rendere il profilo specifico e dettagliato. Mantieni l’equilibrio perché ti serva da ispirazione.
• Esistono buyer personas primarie e secondarie. In questo caso dovrai focalizzarti sul primario e gestirlo. Man mano che passa il tempo nasceranno le secondarie che saranno più specifiche.
• Racconta una storia. Guarda l’esempio anteriore. Il tuo lavoro non consiste solo nell’elencare delle caratteristiche ma renderle reali. Devi rappresentare dettagliatamente come è la persona e come può essere nel suo quotidiano. Più reale è meglio è.

5 – Elevator pitch

Ora hai identificato la tua buyer persona e sai perché ha bisogno del tuo prodotto o servizio. Quindi il seguente passo è quello di creare l’elevator pitch.

Si tratta di un discorso di un minuto in cui devi lavorare per convincere la tua buyer persona che la soluzione che proponi è idonea ed è la migliore per le sue necessità. Dovresti convincerla in un tempo ridotto, ad esempio un viaggio in ascensore. Quindi prepara il tuo discorso affinché sia chiaro, conciso, convincente e persuasivo.

6 – Condividi

Affinché la tua buyer persona funzioni tutti i membri del tuo team devono essere in sintonia. Se in un primo momento hai coinvolto i colleghi per chiedere loro informazioni sui clienti, ora vogliono sapere il risultato finale.

Una parte importante per il buon funzionamento di questa strategia di identificazione della buyer persona è che tutti abbiano una visione uniforme del progetto.

A partire da qui, dovrai attivare la creazione dei contenuti personalizzati e le azioni dirette ai diversi segmenti. Grazie al Content Marketing, qualsiasi azienda ha la possibilità di trasformare il cliente potenziale in protagonista. E come sai non c’è nulla che piaccia di più all’utente che sentirsi ascoltato e valorizzato. Soprattutto su internet, dove a volte si perde il tocco umano tanto desiderato.

Per questo, una volta che hai identificato la tua buyer persona l’ideale è attivare la tua strategia di content marketing per cominciare a creare una community. Ovviamente gestire una strategia di questo calibro e mantenerla aggiornata spesso richiede più tempo del previsto.

Una delle soluzioni in questo caso è usare piattaforme che ti aiutino a creare e gestire il lavoro. Coobis è una piattaforma di Content Marketing che mette al servizio di qualsiasi brand la possibilità di creare contenuto di valore e dargli la diffusione adeguata. Vuoi attivarti per diffondere i migliori contenuti per la tua buyer persona?