Cómo identificar a tu Buyer persona ideal

Identificar a tu buyer persona será el paso que determinará qué dirección toma tu estrategia. Pero esto no solo pasa en el mundo del marketing. En todo proceso de venta es vital conocer quién está al otro lado. A quién te vas a dirigir. Pero, sobre todo, necesitas saber por qué esa persona va a necesitar tu producto o servicio.

Y no es fácil. Tómate un minuto para pensar en algo que sabes que le gusta a todo el mundo. ¿Qué te viene a la mente? ¿Las vacaciones? El tiempo libre estresa a algunos más de lo que les relaja. ¿Los cachorros? Muchos tienen alergias. ¿El chocolate? No a todos les gusta.

Es complicado pensar en algo que agrade a todo el mundo, ¿verdad? Cada persona es diferente. Sus gustos y, sobre todo, sus necesidades varían en función de sus vivencias y de cada situación. Por lo que cada persona es motivada por sus preferencias personales.

Lo mismo pasa en tu negocio. El modelo de «talla única» no existe 

Ni tampoco funcionaría. Y es por esa misma razón por la que resulta importante identificar a tu buyer persona. Crear una representación ficticia de tu consumidor ideal te ayudará a comprender mejor a tus clientes. Y, como consecuencia, el proceso de encontrar contenido personalizado y acciones individuales que lleguen a ellos resultará el doble de sencillo.

Pero no se trata de conocer a rasgos generales al consumidor. El proceso de identificar a tu buyer persona pasa por tener constancia del más mínimo detalle acerca de qué lo incentiva a actuar de determinada manera. Y por eso mismo resulta tan complicado. Sobre todo cuando llega un punto en el que no ves más allá de los clásicos datos del tipo edad, sexo o clase social.

Por eso, con el fin de que logres ejecutar una profunda investigación para crear la representación de tu cliente ideal es importante que sigas unos pasos que te amenizarán el proceso.

Pasos para identificar a tu buyer persona ideal

Tal y como puedes ver en la infografía de SyneCore, el proceso de identificar a tu buyer persona se divide en cuatro pasos fundamentales: Recopilar información, definir los objetivos, hacer preguntas y crear a tu buyer persona.

Sin embargo, con el fin de que obtengas una mejor información y recopilación de datos, el proceso para identificar a tu buyer persona que se muestra a continuación pretende indagar más en cada punto. De esta manera te asegurarás de no dejar ni un cabo suelto ni trabajar sobre datos generales que no te proporcionen resultados.

1.- Define qué necesitas saber

Como puedes imaginar, para identificar a tu buyer persona lo primordial es recopilar información. Sin embargo, ¿sabes qué tipo de datos necesitas? ¿Cuáles son interesantes? ¿Cuál de todos ellos puede cambiar todos tus esquemas? ¿Qué preguntas podrías incluir?

Aunque parezca mentira, no todo se trata de la edad, sexo o demografía. Hay mucho más acerca de lo que investigar para indagar sobre las personas. De hecho, un truco para que no te bloquees con las preguntas es que vayas de las más generales a las más específicas. Utiliza esta plantilla para orientarte:

A.- Información personal

• ¿Está casado/a, separado/a, soltero/a?
• ¿Tiene hijos? ¿Cuántos y de qué edades?
• ¿Vive solo?

B.- Datos demográficos

• Edad.
• Sexo.
• Localización.
• Clase social.
• Ingresos mensuales.

C.- Información laboral

• ¿Estudia, trabaja o es desempleado?
• ¿En qué sector trabaja?
• ¿Qué función tiene en su empresa?
• ¿Cuáles son las habilidades o conocimientos que requiere para ese puesto?
• ¿Cómo sería un día en su vida?
• ¿Cuál es su experiencia laboral?

D.- Metas

• ¿Cuáles son sus aspiraciones en la vida?
• Para él, ¿qué es el éxito?

E.- Retos

• ¿Qué obstáculos encuentra en su vida diaria? ¿Cómo los supera?
• ¿Qué retos implica su puesto de trabajo?
• ¿Qué es lo que le impide o complica a la hora de cumplir sus objetivos?

F.- Comportamiento

• ¿Navega por Internet?
• ¿Cuáles son sus plataformas preferidas? ¿Cómo se comporta en ellas?
• De todos los formatos existentes (vídeos, imágenes, podcast, etc.), ¿cuáles son sus preferidos?
• ¿Desde qué dispositivos navega más?
• ¿Por dónde prefiere que se pongan en contacto con él? (email, redes sociales, teléfono, etc.

2.- Recolección de datos

Tienes una base sobre la que trabajar, así que no irás a ciegas. Es el momento de recopilar toda la información posible, pero sobre todo asegúrate de que los datos respondan a estas cuestiones clave sobre tu buyer persona:

1. Qué dice que necesita.
2. Qué necesita realmente.
3. Cuál es su preocupación.
4. Cómo puedes ayudarle.

Para ello puedes apoyarte eje distintos métodos para recopilar información. Desde tu base de datos hasta entrevistas en persona, por teléfono, encuestas, etc.

Análisis interno

Sin embargo, muchas veces se pasa por alto una fuente de información que tiene muchas más respuestas de las que se cree. Se trata de tu propio equipo. su propia experiencia con clientes podrá darte muchas pistas sobre las principales preocupaciones, dudas, inquietudes, deseos, etc.

Eso sí, en el momento en el que encuentres candidatos para tus entrevistas, es recomendable que sigas algunas pautas para obtener información de mayor calidad.

• Asegúrate de que las personas seleccionadas tengan claro que no se trata de una venta. No estás robándole tiempo para realizar una venta final. Déjale claro que tu intención es entablar una conversación que únicamente te permita conocerlo más.
• Utiliza incentivos. Como en todo, las personas accedemos antes a cualquier tipo de favor si se hace a cambio de algo. Por lo general se utilizan tarjetas de regalo. Sin embargo, si te diriges a clientes fidelizados no necesitarás utilizar incentivos para motivarlos.
• Siempre haz que resulte sencillo. Sobre todo cara al entrevistado. Muéstrate flexible con los horarios, diferentes formatos en los que realizar la entrevista… Siempre pensando en cómo podría ser más cómodo para él responder a todas tus dudas.
• Recopila toda la información en un mismo sitio. Herramientas como Google Docs, Excel o Evernote podrán ayudarte a mantenerte organizado. Sobre todo este punto es importante porque te permitirá detectar tendencias y similitudes en las respuestas con mayor precisión.

3.- Tratamiento

Una vez que hayas recopilado toda la información necesaria acerca de tu target, lo ideal es que la vayas agrupando. Esta parte te proporcionará inspiración y algunas ideas a la hora de descubrir insights sobre los que trabajar después.

Sobre todo ten en cuenta las cuatro preguntas clave que tus datos debían responder. Son las pistas que te orientarán en todo este proceso y te permitirán identificar las claves más personales de cada persona.

De hecho, cuando tengas los insights, procura descubrir cuáles serían las objeciones que el cliente podría ponerle a tu producto o servicio. Trabaja todas las hipótesis que te permitan detectar qué es lo que hace que el cliente te escoja finalmente o no.

Este paso resulta muy útil sobre todo para anticiparte a dudas y problemas.

4.- Creación

Ya tienes la ficha de tu buyer persona. Sin embargo, se cometen muchos errores a la hora de crearla. Lo mejor es que sigas estas recomendaciones:

• Haz hincapié en las motivaciones y no en meros comportamientos. Es mucho más útil entender el motivo que lleva a una persona a hacer algo que saber qué es lo que hace exactamente. Sobre todo procura enfocarlo hacia el por qué de su comportamiento. Por qué utiliza una herramienta y no otra, cómo busca soluciones y dónde las encuentra.
• Debe ser realista. A la hora de identificar a tu buyer persona se trabaja sobre un perfil ficticio, y esto hace que en muchas ocasiones resulte casi irreal. Procura hacerlo específico, detallado. Mantén el equilibrio para que pueda servirte de inspiración.
• Existen buyer personas primarios y secundarios. En este caso deberás centrarte sobre el primario y trabajar sobre él. A medida que transcurra el tiempo surgirán los secundarios, que serán aún más específicos.
• Cuenta una historia. Fíjate en el ejemplo anterior. Tu trabajo no solo consiste en enumerar una serie de características, sino de hacerlas reales. Tienes que representar detalladamente cómo es esa persona y cómo puede ser su día a día. Cuanto más real lo hagas más te ayudará.

5.- Elevator pitch

Ya has conseguido identificar a tu buyer persona y sabes por qué necesita tu producto o servicio. Por lo tanto el siguiente paso sería crear el elevator pitch.

Se trata de un discurso de un minuto en el que debes trabajar para convencer a tu buyer persona de que la solución que tú propones es la idónea y la que más se ajusta a sus necesidades. Convencerle de esto debería suponerte el mismo tiempo que tardarías en un viaje en ascensor. Por lo tanto prepáralo para resultar claro, conciso, convincente y persuasivo.

6.- Comparte

Para que tu buyer persona funcione todos los miembros de tu equipo deben estar en sintonía. Si ya en un primer momento has acudido a los demás trabajadores a la hora de pedirles información y experiencias relacionadas con los clientes, ahora también necesitan saber el resultado final.

Una parte importante para el buen funcionamiento de la estrategia de identificar a tu buyer persona es que todos tengan una visión uniforme sobre a quién se están dirigiendo.

A partir de aquí, tendrás que partir por la creación de contenidos personalizados y acciones dirigidas a distintos segmentos. Gracias al Content Marketing cualquier empresa tiene la posibilidad de convertir al cliente potencial en protagonista. Y, como sabes, nada gusta más al usuario que sentirse escuchado y valorado. Sobre todo en Internet, donde a veces se pierde ese toque humano que tanto se desea.

Por ello, una vez hayas logrado identificar a tu buyer persona lo ideal es que te pongas en marcha con tu estrategia de marketing de contenidos para empezar a crear comunidad. Sin embargo, llevar a cabo una estrategia de este calibre y mantenerla actualizada muchas veces requiere más tiempo y trabajo del que se tiene.

Una de las soluciones en este caso es contar con plataformas que te ayuden a crear y gestionar el trabajo. Coobis es una plataforma de Content Marketing que pone al servicio de cualquier marca la posibilidad de crear contenido de valor y darle la difusión adecuada. ¿Te animas a difundir tus mejores contenidos para tus buyer personas?