Evita errores al definir tu buyer-persona: guía práctica

Aprender a evitar los errores al definir tu buyer-persona debe ser algo prioritario para tu estrategia de marketing y comunicación. Muchas empresas, sobre todo de nueva creación, fracasan precisamente porque no tienen bien definido su público objetivo.

¿Cómo vas a tener un éxito en ventas si no te estás dirigiendo a las personas que realmente quieren o necesitan tu producto? Es como si intentaras venderle un filete a un vegetariano. Puedes tener la carne de mejor calidad con el precio más competitivo. Pero una persona que no la consuma, jamás te la va a comprar.

Diseñar una buena estrategia de marketing y alcanzar el éxito depende de que entiendas bien quiénes son tus potenciales clientes. Ten presente que todos los mensajes y las acciones que pongan en marcha tienen que dirigirse a ellos. Y si no consigues dar en la tecla adecuada, nada de lo que hagas tendrá recompensa.

Qué es la figura del buyer-persona y por qué deberías trabajar en ella

Un buyer-persona no es un cliente cualquiera. Se trata de tu consumidor ideal. Es el prototipo de persona que podría convertirse en cliente asiduo y fiel y, por qué no, en embajador de tu marca.

Habrá consumidores que de forma puntual adquieran tus productos o servicios. Puede ser por una necesidad momentánea, para regalar a un tercero o por cualquier otra razón. Pero no son tus buyer-personas y no serán nunca el corazón de tu marca.

No cometer errores al definir a tu buyer-persona te permitirá conocer en profundidad quiénes son tus clientes, tanto los potenciales, como los que ya forman parte de tu base de datos. Gracias a ello, podrás personalizar, segmentar y adaptar todas tus estrategias de marketing y asegurarte de que atraes a las personas indicadas.

Y es que tu público objetivo debe estar en el centro de todas las acciones de marketing que pongas en marcha. Podrás generar un embudo de ventas adaptado a cada perfil, retener y fidelizar usuarios

Cómo evitar errores al definir tu buyer-persona

Si no quieres que todos tus esfuerzos de marketing y ventas caigan en saco roto, trabajar sobre tus buyer-personas no  es una opción. Puede que esté empezando un negocio nuevo, o que ya lleves un tiempo en primera línea de batalla.

En cualquier caso, esta guía para evitar errores al definir tu buyer-persona puede serte de gran utilidad. Si aún no lo has hecho, podrás evadir las trampas en el camino. Pero si ya lo has creado, echar un vistazo a estos consejos te ayudará a detectar si has podido equivocarte en algún punto.

1.- Centrarte en ti y no en tus clientes

Uno de los principales  errores al definir tu buyer-persona puede suceder cuando transfieres tu personalidad y tus necesidades al cliente. Está claro que cuando emprendes un negocio, lo haces con una idea en la cabeza. Y quizá, des por hecho que, como es algo en lo que estás convencido, la realidad se adaptara a la imagen que tú has creado en tu mente.

Sin embargo, uno de los primeros ejercicios que debes hacer es eliminar los prejuicios y los estereotipos sobre quién es tu cliente ideal. La teoría relativista sostiene que «hay tantas verdades como individuos». 

Y es esto lo que debes entender: no solo deberías dibujar un único buyer-persona sino que debes considerar que los usuarios de tus productos o servicios también variaran entre sí, no todos tendrán los mismos gustos y necesidades ni les motivarán las mismas cosas.

Pero, cuidado. Esto puede llevar también a otro de los errores al definir tu buyer-persona más habituales. Y es que te pases de cantidad.

2.- No te pases con el número de buyer-personas

Eso sí, tampoco se trata de que crees un número ilimitado de clientes ideales. Pero debes ir de lo general a lo particular, identificando los puntos en común de todos ellos y reduciendo el marco en el que vas a englobarlos.

Por ejemplo, «gente a la que le gusta el deporte» es una categoría demasiado amplia. Está claro que si vendes artículos deportivos, a tus clientes les tiene que gustar el deporte. Y puedes pensar que tu ropa es de buena calidad y con un precio nada excesivo. Pero, ¿has pensando en otros factores psicosociales y económicos como el estilo o su poder adquisitivo?

Crear demasiados perfiles solo hará que tu estrategia esté dispersa. El que mucho abarca, poco aprieta. Y para el éxito, necesitas asegurarte de que tus acciones y mensajes sean coherentes. Pero, además, que están dirigidos a las personas adecuadas.

3.- Define quién no es tu buyer-persona

Saber quiénes son tus buyer-personas es saber quiénes no lo son. Sin embargo, uno de los errores al definir tu buyer-persona más frecuentes es no tomarse el tipo de crear una perfil de «no comprador ideal».

Se trata de definir, dentro del grupo más amplio de clientes, quiénes, a pesar de compartir ciertas características, no compraran tu marca. De esta manera, ahorrarás mucho tiempo y esfuerzo. Además, te centrarás en crear contenidos y estrategias que estén bien encaminadas para llegar a buen puerto.

4.- No lo definas solo: crea un departamento multidisciplinar

Algo que pocas veces sale bien es definir al cliente ideal sin involucrar a otros departamentos de la empresa o dejar recaer la tarea en una sola persona del equipo.

Por ello, lo más adecuado para evitar errores al definir tu buyer-persona es crear un equipo multidisciplinar que involucre personas de otros ámbitos empresariales. De esta manera, te aseguras que la información aportada para ello no está sesgada.

Al crear un equipo de trabajo en el que cada perfil aporte un poco más de información, estarás recibiendo datos del cliente desde otros ángulos. Algo que, sin duda, te ayudará a ampliar la visión sobre el cliente ideal. Ten en cuenta que el proceso de ventas es algo complejo. Y cada departamento está involucrado con alguna de sus fases.

5.- Investiga en profundidad y no te inventes datos

Cuanto más específicos y relevantes sean los datos recabados por tu equipo, más fiel a la realidad será la imagen de tu cliente ideal. Creer que conoces todos los datos necesarios para crear tu buyer-persona suele ser un error.

Bien es cierto que hay algunos aspectos que requerirán algo de instinto para ser definidos. Sin embargo, una buena investigación supone escuchar a tus clientes, analizar bien tu base de datos, realizar encuestas y cuestionarte todos la información extraída una vez más.

Pero, sobre todo, nunca te inventes datos o des por hecho aspectos que no puedas contrastar con evidencias claras. De lo contrario, puedes incurrir en errores al definir a tu buyer-persona que pueden costar muy caros a tu estrategia de marketing.

6.- Atiende al estilo de vida del prospecto

¿Por qué hay gente que se inclina por Microsoft y otra por Apple? Uno de los errores al definir tu buyer-persona a evitar es centrarte demasiado en factores demográficos y obviar otras características más intangibles como el estilo de vida o los valores de la persona.

Es un hecho que la edad, el sexo, la situación geográfica, así como el nivel de ingresos y otros factores sociológicos tendrán una gran importancia para definir a tu cliente ideal. Sin embargo, una persona con un altísimo poder adquisitivo puede no estar interesada en la exclusividad o la innovación que supone un producto.

Identificar las motivaciones más profundas de tus prospectos te ayudará a elaborar la parte más emocional de tus estrategias de marketing. Porque los productos o servicios no solo son algo utilitario, también tienen ideas y valores asociados a ellos.

7.- Actualiza a tu buyer-persona

El mundo cambia rápidamente pero, sobre todo, el entorno online lo hace a una velocidad de vértigo. Constantemente surgen nuevas plataformas, herramientas y modas. Y lo que es tendencia hoy, mañana puede estar obsoleto.

Por ello, si no te preocupas de adaptar tu buyer-persona a los cambios constantes de forma periódica, es muy posible que pronto notes que tus estrategias ya no están siendo efectivas.

Lo más recomendable es realizar una evaluación de los perfiles de clientes ideales una vez al año. Podrás detectar nuevas oportunidades y puntos de dolor y crear acciones que sigan acertando en la diana.

8.- No te centres solo en comportamiento de compra

Por último, uno de los errores al definir tu buyer-persona es basar todo su perfil en su comportamiento de compra. Está claro que el objetivo de cualquier empresa es vender. Por ello, es habitual darle un peso excesivo a este aspecto.

Sin embargo, fijarse en las motivaciones que llevan al cliente a tener determinado comportamiento suele ser más efectivo. Tener en cuenta otros aspectos como cuáles son sus expectativas sobre tu producto, o las necesidades que puede satisfacer con él resulta más relevante.

Si quieres alcanzar el éxito, ten claro que la base de todo tu negocio son los clientes. Conocerlos bien es asegurarte de que tus comunicaciones y acciones de marketing están bien focalizadas y lograrán un buen impacto. Al final, es como una reacción en cadena.

Puedes atraer a tu auténtico público objetivo, posicionarte correctamente en el mercado, crear una buena imagen de marca, convertir clientes y entender cómo fidelizarlos.

Una vez tengas claro quiénes son tu target, puedes pasar a obtener más visibilidad para tu marca en webs y redes sociales. En Coobis te lo ponemos fácil. Somos una plataforma de Branded Content, SEO & Influencers y ponemos a tu disposición los medios e influencers más adecuados para tu estrategia. Regístrate ya.