¿Qué es el Content Marketing B2B?

¿El secreto para una estrategia de marketing B2B perfecta? El Marketing de contenidos. Una estrategia de Content marketing B2B es esencialmente la misma para cualquier tipo de negocio. Pasas por un proceso de análisis, estrategia, planificación e implementación. Trazas el viaje de tu comprador e identificas a las personas clave a las que quieres dirigirte. Investigas, conoces a tu público, descubres cuáles son sus necesidades e inquietudes e identificas qué valor único tienes que transmitir.

Una de las principales razones de la popularidad de las ventas B2B es su naturaleza de gran volumen. Mientras que los fabricantes harán transacciones de miles de productos, los usuarios compraran solamente unos cuantos. Ahí está la principal diferencia.

La comunicación es la clave del content marketing B2B. A menudo, sin proporcionar la información adecuada sobre los detalles del producto, como el precio, las ofertas o el calendario de entrega, se pierde una gran oportunidad para impulsar la venta de empresa a empresa. Aquí es donde entra en juego el Content marketing B2B. En términos simples es el arte de desarrollar y distribuir contenido trabajado, relevante y valioso para atraer a las empresas y compradores mayoristas. Pero, el marketing de contenidos B2B requiere un enfoque estratégico y un plan.

Pasos para crear una estrategia de Content marketing B2B

Las conversiones B2B no ocurren de la noche a la mañana. A diferencia de B2C, no existen las compras compulsivas. Además, las compras B2B suelen ser de mayor coste, por lo que no es de extrañar que el viaje de la generación de leads a la conversión pueda llevar más tiempo.

Tu embudo de content marketing B2B es tu mejor amigo en todo este proceso. Un embudo de contenidos bien diseñado puede guiar a tus usuarios desde la parte superior de embudo hasta el final.

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Según un estudio, casi la mitad de los desarrolladores de contenido B2B están creando contenido dedicado para tres a cinco etapas de compra. La clave de cualquier marca que trabaje el content marketing B2B es definir los puntos de contacto y las audiencias objetivo a lo largo de todo el embudo. Y desarrollar un contenido atractivo en consecuencia.

1.- Establecer objetivos de marketing de contenidos

¿Por qué quieres desarrollar contenido? ¿De qué manera puede el contenido ayudar a tu marca a generar clientes potenciales y aumentar la base de clientes? ¿Crear conciencia de marca o mejorar la lealtad de otras marcas? Estas son algunas preguntas que tienes que responder antes de empezar.

Por lo general, una organización B2B utiliza un plan de marketing de contenidos para crear una audiencia, aumentar los beneficios, reducir los costes y retener al cliente. Una vez que hayas comprendido los objetivos detrás del contenido que se desarrollará y cuánto tiempo debes invertir en él, es el momento de crear y trabajar tu estrategia.

2.- Identifica y entiende a tu audiencia

Para el content marketing B2B, la idea central es construir una relación valiosa con la audiencia que conduzca a fidelizar clientes. Eso hace que la identificación de tu audiencia sea vital. Cuando se trata de desarrollar una gran estrategia de marketing de contenidos, lo que importa es ponerse en la mente del público objetivo. Las ideas que son claras para ti pueden no tener sentido para tu audiencia.

Por lo tanto comienza pidiendo al servicio de atención al cliente que comprenda qué es lo que más a menudo confunde al cliente. Además, puedes hacer uso de estas herramientas para identificar y comprender a tu público:

• Google Keyword Planner: es la herramienta más utilizada para examinar las búsquedas de palabras comunes y favorables de los compradores de forma frecuente.
• Google Search Console: la herramienta te ayuda a analizar las actividades realizadas en cada página de tu sitio.
• Analytics: proporciona detalles completos sobre quién visita tu sitio web, de dónde vienen y cómo llegaron allí.

Aunque lo mejor para entender mejor a tu audiencia es crear un buyer persona. Una descripción detallada del género, edad, ubicación, pasatiempos, actividades, etc. de tu público objetivo es lo que define a una persona compradora.

3.- Desarrollar un copy de valor, relevante y consistente

Si quieres que tu público objetivo vea, le guste y comparta tu contenido, debe ser valioso y relevante. Localiza una ruta intermedia entre lo que tu organización quiere publicar para lograr el máximo impacto y lo que tu audiencia quiere ver. Hay muchos tipos de contenido de marketing que puedes aprovechar en tu estrategia B2B.

Los libros electrónicos, documentos técnicos y series de vídeos para el B2B es lo que mejor funciona. Y el contenido de formato largo, que proporciona más espacio para presentar una perspectiva más profunda, obtiene mayores tasas de conversión.

Consejos para hacerlo

• Tu contenido debe ser visualmente atractivo, valioso y relevante para la audiencia. Crea un contenido en el que preestablezcas cómo y cuándo publicarás ese contenido.
• Incluye ofertas especiales y descuentos en tu estrategia de marketing de contenido B2B: esto atraerá a la audiencia para que actúe y le incitara a compartir más.
• Sé creativo y experimenta nuevas formas de obtener resultados sorprendentemente excelentes.
• Si tu industria no te permite ser todo lo creativo que te gustaría, desarrolla contenido, recicla los contenidos previamente trabajados y conviértelos en vídeo, infografías, GIFs, podcasts o libros electrónicos.
• No olvides agregar llamadas a la acción en cada uno de tus copys de contenido para convertir a tu audiencia en un cliente.
• Incluye, por ejemplo, posts de personas invitadas. Esto te ayuda a mejorar la posición de la empresa entre los motores de búsqueda.
• El desarrollo de documentos técnicos es probablemente el elemento más importante para las estrategias de marketing B2B. Estos documentos pueden explicar detalladamente el coste, las características y otros tipos de características que los compradores pueden requerir.
• Envía un boletín una vez a la semana. Así mantendrás a tu audiencia informada, aumentarás tu visibilidad y mejorarás la imagen de marca.
• Crea contenido para personas que no han completado una compra. Solo un correo electrónico de recordatorio u ofertas especiales ayudará a atraer a los clientes. Agrega historias de éxito, noticias, tendencias, consejos y encuestas para atraerles.
• Lo que sí tienes que tener claro es que el content marketing B2B es una inversión a largo plazo. No esperes resultados inmediatos.

Finalmente, tienes que saber que el marketing de contenido para B2B es una inversión a largo plazo, que requiere un trabajo dedicado. El 85% de los vendedores más exitosos publican copias de contenido de manera consistente, únete a ellas y aumenta el porcentaje.

4.- Estrategias de distribución de contenido

El punto más negativo sobre el marketing de contenidos B2B es que hoy en día, sin una estrategia de distribución de contenidos bien planificada, incluso con una idea de lo más creativa y pionera no tienes por qué descubrir ese contenido en la red. Si no lo haces bien ese contenido puede perderse entre todo lo que puedes encontrar en los motores de búsqueda.

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Además de impulsar tu contenido en el ranking de los motores de búsqueda, una estrategia de distribución de contenido efectiva también puede ayudarte a alcanzar tus objetivos comerciales. Cada organización tiene una estrategia de distribución diferente basada en su contenido, objetivos, alcance, análisis y SEO.

Formas excelentes de distribución de contenido

• Distribución de contenido de pago: la distribución de pago se puede utilizar al lanzar una nueva campaña o al organizar un evento especial. Sobre todo se utiliza para dirigirse a nuevos clientes potenciales. Recuerda, la distribución de contenido pagado funciona mejor cuando tienes un tráfico considerable proveniente de un motor de búsqueda. Las redes publicitarias como Google AdWords, Yahoo Search Marketing y Microsoft adCenter son el mejor ejemplo de distribución pagada.
• Social Ads: las redes sociales como Facebook, Twitter, LinkedIn, Pinterest e Instagram permiten a las empresas publicar anuncios para el público objetivo. Dicha distribución social pagada puede ser muy costosa. Pero también efectiva, por lo que puedes crear un anuncio altamente innovador adaptado a los objetivos de tu organización.
• Contenido de marca: el contenido de marca o publicidad nativa es lo mejor para el content marketing B2B. En este caso el contenido de una empresa se publica en el sitio web del editor para dirigirse a las audiencias. Sin embargo, recuerda que la publicidad nativa es una práctica a largo plazo. Y los resultados solo se pueden ver después de trabajar esa estrategia durante 3 a 12 meses.
• Distribución orgánica: la promoción de contenidos sin pagar a través de canales de redes sociales, correos electrónicos y la plataforma de distribución de contenido se denomina distribución orgánica.

5.- Mide y analiza los resultados

La mayoría de las organizaciones con mejores resultados realizan un seguimiento regular del progreso de su estrategia de content marketing B2B. Eso significa que medir y analizar los resultados de tu estrategia te ayudará a identificar qué es lo que funciona. Y dónde tienes que mejorar.

Gracias a las herramientas de medición de marketing de contenido se puede hacer un seguimiento y medir cada pieza que se escriba y publique. Si quieres tener un buen resultado con tu estrategia de content marketing B2B necesitas saber si lo estás haciendo bien. Por eso, establece indicadores y mide lo que estás haciendo. 

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